Bán chéo là gì? Lợi ích, nguyên tắc thực hiện và chiến lược hiệu quả

Là một chiêu thức bán hàng được sử dụng khá phổ biến tại các cửa hàng, chắc chắn bạn đã từng gặp phải tình trạng bán chéo hàng dù chưa biết hoặc chưa hiểu rõ về nó khi mua bán. Vậy cụ thể, Bán chéo là gì? nó mang lại những lợi ích gì? Nguyên tắc triển khai và cách thực hiện chiến lược bán chéo hiệu quả?

Cùng theo dõi bài viết dưới đây của Webcode.vn.

Bán chéo là gì?

Bán chéo là một kỹ thuật bán hàng, một thuật ngữ tiếp thị được áp dụng với mục đích quảng bá sản phẩm và dịch vụ liên quan đến các mặt hàng chính. Từ đó, khách hàng sẵn sàng trả thêm một khoản tiền để mua thêm các sản phẩm liên quan đến những gì họ đã mua trước đó.

Phân biệt Bán kèm và Bán chạy

Khái niệm bán chéo là gì được nêu rất cụ thể và rõ ràng. Tuy nhiên, một số người chưa tìm hiểu về bán chéo sẽ thường nhầm lẫn nó với bán ngược vì đây đều là những kỹ thuật bán hàng giúp tăng doanh thu.

Trên thực tế, hai thuật ngữ hoàn toàn khác nhau. Chúng khác nhau từ cách tiếp cận đến nguyên tắc. Đặc biệt:

• Lên bán: là kỹ thuật thuyết phục khách hàng lựa chọn sản phẩm và dịch vụ vượt trội so với nhu cầu của khách hàng. Tức là bạn sẽ bán hàng theo kiểu hàng dọc để mời gọi khách hàng mua những sản phẩm có giá trị cao hơn.
• Bán chéo: Bạn sẽ bán hàng theo kiểu hàng ngang, giới thiệu thêm cho khách hàng về sản phẩm, dịch vụ liên quan đến sản phẩm mà họ đã mua trước đó.

Lợi ích của Bán chéo đối với doanh nghiệp

Bán chéo là một chiêu thức bán hàng được nhiều cửa hàng, siêu thị áp dụng bởi những giá trị và lợi ích mà nó mang lại.

• Tăng lợi nhuận và doanh số bán hàngLợi nhuận: Lợi nhuận luôn là mục tiêu cuối cùng mà bất kỳ doanh nghiệp nào cũng mong muốn. Vì vậy, bán chéo là trợ thủ đắc lực khiến khách hàng bỏ tiền ra mua sản phẩm nhiều hơn. Điều đó đồng nghĩa với việc, lợi nhuận mà doanh nghiệp nhận được cũng nhiều hơn.
• Tăng trải nghiệm khách hàng: Việc áp dụng bán chéo không chỉ dừng lại ở việc cố gắng bán được hàng mà còn là hình thức gián tiếp giúp nghiên cứu khả năng chi tiêu và nhu cầu của khách hàng để gợi ý cho họ chính xác sản phẩm phù hợp. Từ đó, trải nghiệm của khách hàng được nâng cao.
• Tăng ROI: Với bán chéo, bạn không cần tốn quá nhiều chi phí để tiếp cận khách hàng mà vẫn tăng doanh thu nhanh chóng.
• Tăng giá trị lâu dài: Khi giá trị chi tiêu trung bình của khách hàng tăng lên đồng nghĩa với việc họ đã trở thành khách hàng trung thành của doanh nghiệp và kéo theo giá trị lâu dài của họ cũng tăng lên.
• Sự tiện lợi: Bạn có thể vượt qua nhu cầu của khách hàng trong tương lai bằng cách cung cấp nhiều hơn những gì họ cần, mang lại cho họ sự thuận tiện và linh hoạt mà họ cần khi đến với bạn.

Nguyên tắc của Bán chéo là gì?

Để có thể sử dụng bán chéo một cách hiệu quả, bạn phải nắm được những nguyên tắc cơ bản sau đây.

• Sự tin tưởng: Thông qua giao tiếp, bạn có thể tạo niềm tin với khách hàng một cách nhanh chóng và hiệu quả. Vì vậy, bạn cần chủ động giao tiếp và thu thập thông tin liên quan đến nhu cầu của họ để áp dụng bán chéo tốt nhất.
• Theo dõi hành trình: Đảm bảo rằng bạn xuất hiện trước mặt khách hàng đúng nơi, đúng chỗ, đúng lúc và đúng nhu cầu của khách hàng để bạn có thể tương tác trực tiếp với khách hàng trong suốt quá trình mua hàng. Bạn có thể sử dụng phần mềm CRM.
• Công việc bán hàng linh hoạt: Ngoài việc tìm hiểu nhu cầu khách hàng, bạn nên đưa ra các giải pháp hoặc giới thiệu sản phẩm khác của doanh nghiệp thay vì cố gắng bán mặt hàng ban đầu.

Webcode.vn cung cấp phần mềm CRM giúp doanh nghiệp quản lý và sử dụng thông tin khách hàng hiệu quả nhằm tối ưu hóa doanh thu x3, giảm 50% chi phí quản lý

Chiến lược triển khai Bán chéo hiệu quả

Ngoài việc hiểu rõ về thuật ngữ bán chéo, bạn cũng cần biết những chiến lược bán chéo hiệu quả dưới đây.

• Sản phẩm và chuyên viên tư vấn cần được chuẩn bị kỹ lưỡng: Hãy chắc chắn rằng bạn đã hiểu và có đầy đủ thông tin của sản phẩm trước khi đề cập hoặc hỏi nhu cầu của khách hàng.
• Sắp xếp các mặt hàng hợp lý cho cửa hàng bán lẻ: Ngay gần khu vực thanh toán hoặc khu bán hàng nóng, bạn nên bổ sung các sản phẩm rẻ hơn.
• Xu hướng “Mua theo”: Để lấy được lòng tin của khách hàng, bạn nên gợi ý thêm bằng một số câu như “bạn của bạn cũng đang dùng sản phẩm này”, “đây là sản phẩm bán chạy nhất”, ..
• Đề xuất các combo và ưu đãi: Bạn nên kèm theo những ưu đãi khi tung ra dòng sản phẩm mới hoặc tạo combo kèm theo để thu hút khách hàng.

Một số ví dụ thực tế về Bán chéo

Dưới đây là một số ví dụ thực tế về bán kèm mà bạn nên biết khi tìm hiểu về bán kèm:

Khi đến một nhà hàng thức ăn nhanh, bạn sẽ được giới thiệu những combo tiết kiệm hoặc thường được đưa ra những câu hỏi bổ sung như “Bạn có muốn ăn thêm khoai tây chiên không?”. Đây là kỹ thuật bán chéo.

Hoặc khi bạn đặt phòng tại khách sạn, lễ tân sẽ khéo léo gợi ý một số dịch vụ bổ sung mà không gây bất tiện cho khách hàng.

Có thể thấy, kỹ thuật bán chéo không thể thiếu trong các cửa hàng hay siêu thị giúp mang lại lợi nhuận cao hơn cho doanh nghiệp. Hy vọng với bài viết này, bạn đã hiểu rõ ràng về bán chéo là gì cũng như lợi ích, nguyên tắc và chiến lược của kỹ thuật này.

Webcode.vn