Kênh phân phối: Vai trò và chiến lược phát triển hiệu quả

Doanh nghiệp ngoài việc sản xuất ra những sản phẩm chất lượng, đáp ứng được nhu cầu và mong muốn của khách hàng còn phải quan tâm đến kênh phân phối giúp tiếp cận khách hàng, nâng cao nhận diện thương hiệu và tối ưu hóa doanh thu.

Trong bài viết này, Webcode.vn sẽ giới thiệu đến các bạn khái niệm, phân loại, vai trò và các chiến lược phát triển hiệu quả của kênh phân phối để các bạn nắm bắt được những kiến ​​thức mới này.

Kênh phân phối là gì?

Kênh phân phối là tập hợp các tổ chức, cá nhân, phương tiện, công nghệ phụ thuộc vào nhau và tham gia vào quá trình đưa sản phẩm, dịch vụ từ nơi sản xuất đến tay người tiêu dùng. người tiêu dùng hoặc đối tượng mục tiêu.

Kênh phân phối là gì?

Các cá nhân, tổ chức tham gia kênh sẽ được coi là thành viên. Các thành viên đứng giữa người tiêu dùng và người sản xuất được gọi là các trung gian phân phối.

Vai trò của kênh phân phối

Kênh phân phối không chỉ đóng vai trò quan trọng đối với nhà sản xuất mà còn mang lại cho khách hàng nhiều lợi ích quý giá, cụ thể:

Dành cho khách hàng

Vai trò của kênh phân phối

• Kênh phân phối có chức năng luôn đảm bảo cung cấp sản phẩm mà họ cần trong thời gian ngắn và địa điểm thu mua thuận tiện. Khách hàng có thể mua sản phẩm tại các cửa hàng tạp hóa, siêu thị, trung tâm phân phối,… thay vì phải đến tận nơi sản xuất để mua hàng.
• Khách hàng có thể dễ dàng và thuận tiện hơn trong việc lựa chọn và mua sản phẩm nhờ các thông tin giới thiệu trực tiếp hoặc trưng bày sản phẩm. Ngoài ra, nhiều điểm phân phối còn đại diện cho nhà sản xuất hỗ trợ kỹ thuật, tư vấn sản phẩm,… nhằm tiết kiệm chi phí và thời gian cho khách hàng.

Đối với nhà sản xuất

• Các nhà sản xuất nhờ kênh phân phối có thể đưa sản phẩm của mình đến nhiều điểm bán cho người tiêu dùng có nhu cầu, từ đó giúp bao phủ thị trường hiệu quả mà không tốn quá nhiều thời gian.
• Kênh phân phối là công cụ được nhà sản xuất sử dụng để nắm bắt thị trường, tìm hiểu nhu cầu và mục tiêu của khách hàng đối với sản phẩm, đồng thời tìm hiểu một chút về đối thủ cạnh tranh.
• Kênh phân phối được coi là cầu nối giữa doanh nghiệp sản xuất và người tiêu dùng sản phẩm. Mạng lưới phân phối giúp đưa sản phẩm từ nhà sản xuất đến tay người dùng một cách thuận tiện và nhanh chóng.
• Toàn bộ kênh này sẽ hỗ trợ nhà sản xuất làm tốt công tác chăm sóc khách hàng trong các dịch vụ như hướng dẫn sử dụng sản phẩm, bảo hành, bảo trì, đặt hàng, vận chuyển, giải quyết khiếu nại, …

Các loại kênh phân phối trong Marketing

Có nhiều loại kênh phân phối khác nhau trong Marketing với những ưu nhược điểm riêng biệt mà doanh nghiệp có thể lựa chọn. Dưới đây là một số kênh phổ biến nhất mà bạn có thể tham khảo:

Kênh phân phối trực tiếp

Kênh phân phối trực tiếp là kênh chỉ có hai thành phần tham gia: người sản xuất và khách hàng mục tiêu hoặc người tiêu dùng. Thành phẩm sau khi được sản xuất tại doanh nghiệp sẽ được cung cấp trực tiếp và vận chuyển đến tay người tiêu dùng.

Kênh phân phối trực tiếp

Trong quá trình đó sẽ không có sự xuất hiện của bất kỳ trung gian nào.

Kênh phân phối đa cấp

Xuất hiện vào khoảng năm 1930, kênh phân phối đa cấp có cách thức hoạt động hoàn toàn khác với các kênh khác. Những người tham gia kênh ngoại trừ nhà sản xuất sẽ vừa là người trung gian, vừa là nhà phân phối và cũng là người tiêu dùng.

Các nhà sản xuất sẽ trả một khoản hoa hồng nhất định cho các trung gian phân phối bán được nhiều thành phẩm.

Kênh phân phối gián tiếp

Các kênh phân phối gián tiếp bao gồm người tiêu dùng, nhà sản xuất và trung gian ở giữa. Tuy nhiên, loại kênh này sẽ được chia thành hai loại kênh nhỏ hơn: kênh truyền thống và kênh hiện đại:

Kênh phân phối gián tiếp

Kênh truyền thống: Là kênh mà thành phẩm khi được sản xuất ra sẽ được phân phối theo trình tự từ người sản xuất qua các kênh phân phối trung gian và đến tay người tiêu dùng, bao gồm 3 loại sau:

• Kênh 1 cấp: Người sản xuất (P) -> người bán lẻ (R) -> người tiêu dùng (C).
• Kênh 2 cấp: Người sản xuất (P) -> người bán buôn (W) -> người bán lẻ (R) -> người tiêu dùng (C).
• Kênh 3 cấp: Nhà sản xuất (P) -> nhà môi giới (A&B) -> nhà bán buôn (W) -> nhà bán lẻ (R) -> người tiêu dùng (C).

Kênh hiện đại: Xuất hiện nhờ sự phát triển mạnh mẽ của khoa học công nghệ, kênh này thay vì áp dụng một trong các kênh truyền thống nêu trên thì có thể kết hợp kênh phân phối trực tiếp với kênh phân phối. cấp độ, cấp độ 2 và cấp độ 3.

Chiến lược phát triển kênh phân phối hiệu quả

Để có thể xây dựng và hoàn thiện các chiến lược phát triển kênh phân phối hiệu quả, bạn cần lưu ý một số điều cơ bản.

Xác định đúng kênh phân phối

Trước tiên, bạn cần xác định và phân tích các loại kênh phân phối khác nhau để lựa chọn loại nào phù hợp nhất với sản phẩm và dịch vụ của mình để chiến lược phát triển kênh của bạn trở nên mạnh mẽ hơn.

Xác định kênh phân phối phù hợp

Bạn có thể thông qua các kênh trung gian hoặc bán sản phẩm trực tiếp cho người tiêu dùng. Tuy nhiên, kênh càng bị kéo dài thì lợi nhuận mà doanh nghiệp thu được càng ít.

Phân tích khách hàng tiềm năng

Khi đã xác định được kênh phân phối phù hợp cho sản phẩm của mình, bạn cần tiến hành đánh giá và phân tích khách hàng tiềm năng bằng các câu hỏi khảo sát để xác định mức độ ảnh hưởng đến khách hàng. cho kênh phân phối bạn đã chọn.

Tuy nhiên, câu trả lời bạn nhận được thường không thường xuyên và rõ ràng. Vì vậy, bạn phải liên tục phân tích ưu nhược điểm của khách hàng để lựa chọn kênh phù hợp.

Đánh giá hiệu quả và thích ứng

Đánh giá hiệu quả và khả năng thích ứng của từng kênh là rất quan trọng để cải thiện các chiến lược phát triển kênh của bạn.

Đánh giá hiệu quả và khả năng thích ứng để triển khai Kênh phân phối hiệu quả

Một số doanh nghiệp áp dụng mô hình lợi nhuận chiến lược, một số doanh nghiệp khác kiểm tra hoạt động của kênh, xem xét hiệu quả của các trung gian trong việc phân phối sản phẩm để từ đó đánh giá kênh của mình.

Ngoài ra, nhiều doanh nghiệp còn thực hiện khảo sát mức độ hài lòng của khách hàng để duy trì mối quan hệ với người mua và đánh giá chỉ số hài lòng của đối tác.

Ảnh hưởng của kênh phân phối trong kinh doanh

Quyết định lựa chọn loại hình kênh phân phối sản phẩm là một trong những quyết định vô cùng quan trọng cần được sự thông qua của các cấp lãnh đạo của doanh nghiệp.

Nguyên nhân là do bất kỳ quyết định nào trong việc lựa chọn kênh phân phối sẽ có ảnh hưởng trực tiếp và tức thì đến tất cả các quyết định khác liên quan đến Marketing.

Việc một doanh nghiệp sử dụng kênh phân phối như thế nào sẽ có ảnh hưởng đáng kể đến giá của sản phẩm.

Qua bài viết Webcode.vn chia sẻ các bạn đã nắm được những kiến ​​thức cơ bản về khái niệm, phân loại, vai trò cũng như các chiến lược phát triển kênh phân phối đối với hoạt động kinh doanh của doanh nghiệp. Hy vọng với những kiến ​​thức bổ ích trên, bạn có thể tìm được loại kênh phù hợp và mang lại nhiều lợi ích như mong muốn.

Webcode.vn